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可为crm辅助企业老板洞悉细微变化

2015-01-26
摘要:每个行业都在时刻产生数据、获取数据和分析数据,在数据的海洋中,隐藏着领先一步的机会。一般情况下,会遵循“量变到质变”的规则,但是等到“质变”发生时,往往已经成为行业里公开...
关键词:Crm  crm系统价值  企业老板  

  每个行业都在时刻产生数据、获取数据和分析数据,在数据的海洋中,隐藏着领先一步的机会。一般情况下,会遵循“量变到质变”的规则,但是等到“质变”发生时,往往已经成为行业里公开的秘密,不管是问题还是机遇,都已经错过了最佳的应对时机。


  避免这个问题的唯一方法:早于质变发现量变,进而结合行业经验分析量变可能带来的变化,进而评估是风险还是机遇。那么,企业老板应该多关注哪些数据的变化,发现异常的波动?我们以可为crm为例,说明这个问题:


  销售预测


  企业老板经常会和销售部门沟通销售情况,一般在月初或月中会召开销售情况通气会,小团队也可能逐个沟通,了解销售情况。但是这种会议的效果有限,究其原因,主要是:1.每个业务人员对销售把握的确认标准无法统一 2.销售人员对销售情况的预估可能较多会受到近期客户反馈的影响,而忽视中长期客户 3.缺乏科学的工具和精确的分析工具,主观评价大于客观事实 4.忽视竞争导致把握大的客户在关键环节丢单。


  启用可为crm销售机会阶段跟踪法:把较长的跟踪周期划分为几个明确的里程碑,分阶段管理跟踪情况,使漫长的售前过程变得可管理、可控制、可分析、可优化。结合销售机会健康指数:阶段停留天数,帮助业务人员和企业老板评价机会健康度。同时根据销售人员的主观评价参数:把握,预期日期和预期金额,综合动态形成销售预测值。这套算法首先统一了跟单进度的标准,根据机会预期可得出大单小单的判断,融合客观数据和主观评定综合指标得出预测,每个机会内的竞争对手和分析显性化竞争风险。企业老板由上述工具,既可得出综合销售预测的综合指标,也能进一步落实大单风险,辅助销售人员提早应对,提高签约成功率。


  产品的布局技巧与趋势把握


  企业运营状态与产品的关系越来越密切,自小米公司把“极致单品”的理念带入大众以来,有更多的企业老板开始意识到,产品在很大程度上决定了用户的购买。而对一些贸易型和自产自销型企业来说,很少企业可以依赖极致单品走向成功,比如小米思维在凡客诚品的试水就不是很顺利,这个一直以来依赖产品群落的老牌服装电商,并不能通过极致单品实现自我拯救。如何布局产品才能最大化刺激营销,是贸易型企业老板和自产自销类企业老板应首要研究的问题。


  分享经验:布局产品群落建议从三个角度出发,分别是:销量、销售额、毛利。


  注重销量的产品聚集人气。热销产品可以帮助企业聚集人气,关注的客户越多,也意味着可以产生更多的销售机会;越多次数的购买,形成的人气利于从众心理引导新客户成交。


  注重销售额的产品促进现金流。售价较高的可加速资金流动,大多不需压货,减少对资金的占用。


  注重毛利的产品才是销售重点。销量、销售额产品都是为了毛利产品营造氛围、搭台唱戏,企业营销真正的主角还是毛利大的产品;但如果偏重毛利产品造成产品群落缺损,极可能因此而丢单。


  产品如果无法在市价高时售出,就会给企业带来损失;不管是贸易型还是生产型,选择性囤货是一个很有技巧的工作。务必通过产品销量的趋势变化,动态调整每个阶段产品的采购量或生产量,可达到与销售的动态匹配,实现:不缺货、不积压。贸易型企业的企业老板都深知商业古训:成也囤货、败也囤货。


  可为crm注重全面而严谨的产品分析、趋势分析,其中毛利分析支持加权平均法和先进先出法,帮助企业在资产负债表中反映存货的当前的价值,并且更贴近实际价值。而这些数据,对于企业,尤其的产品管理部门,对进销存有一个良好的把控,做好备货采购囤货的每一项决策,都会对企业的现金流甚至生存发展,有着非常重要的意义。

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